Continuando con la segunda parte de la serie de neuromarketing, neuroventas o como quieras llamarlo. Veremos diversas técnicas de neuromarketing que te servirán para darle un subidón a tus ventas.
En el artículo anterior sobre neuromarketing , vimos de que trata toda esta ola, si quieres reforzar más sobre este tema, te invito a leer este artículo sobre la Neuro oratoria. y mejora tus presentaciones.
Veamos ejemplos en concreto que resultaron de las investigaciones y experimentos de diferentes empresas de neurociencias y neuromarketing, que van a cambiar la forma en que ves el marketing.
Saca provecho a estos conocimientos aplicándolos al branding o construcción de una marca. Aplicar el neuromarketing para hacer que tu marca sea mejor percibida ante los ojos de tus clientes potenciales.
En esta era, donde debes ser más competitivo cada día, el gran diferenciador es tu marca personal, esto es algo que a muchos se les olvida y el neuromarketing también te da los conocimientos necesarios para hacer conocida tu marca, de forma que se diferencie del resto.
Sin más preámbulos vamos al quid de la cuestión.
1.- La Importancia de los ojos
Desde hace muchos años se ponen personas atractivas, de buen semblante y bebés en la publicidad, se suponía que esto tendría un impacto en las ventas, pero no resultó siendo lo que se pensaba, si bien mejoraba la publicidad, no se lograba el objetivo planteado.
Hasta que el especialista en usabilidad James Breeze, hizo un experimento con 106 personas, usó tecnología de seguimiento ocular, el cual sirve para medir la dirección y duración de los movimientos de los ojos de las personas y el resultado fue el siguiente.
Antes de todo, ¿por qué poner un bebé en el anuncio?, por un principio muy básico de supervivencia, la frente amplia y los ojos grandes causan ternura y eso hace que sea mejor percibido por los consumidores y en realidad es como un escudo para sobrevivir, y la naturaleza es tan sabía que hace que los recién nacidos tengan estas características para poder sobrevivir, pues hace que los quieras proteger en lugar de hacerles daño.
En la imagen, se pueden ver los mapas de calor, los puntos donde más se centraron las personas, en la imagen de la izquierda, cuando el bebé está mirando hacia el frente, toda la atención se centra en el rostro del bebé dejando de lado todo lo que está a su alrededor.
Se hizo una modificación y se puso al bebé mirando hacia el título del anuncio y los resultados fueron totalmente diferentes, ahora el título y texto del anuncio recibían más atención.
Lo que conlleva a repensar la publicidad, si deseas que algo reciba más atención por parte del cliente, entonces solo tienes que hacer que la mirada de la persona que está en la publicidad, esté con dirección a ese lugar en concreto, ya sea la marca, el titular, el producto, etc.
Esto también tiene una explicación, en primera instancia lo que pasa es que las personas naturalmente tenemos la necesidad de ver los ojos de alguien que recién se nos presenta, en este caso es el anuncio.
Y como tip del día, para que vean el poder de los ojos, cuando se encuentren en medio de una multitud y quieran salir, lo único que tienen que hacer es, levantar la vista, mirar fijamente hacia el lugar donde quieren ir y caminar hacia esa dirección, la gente abrirá paso, puesto que ven tus ojos y este les indica que te estas dirigiendo al lugar que estás mirando.
2.- Los empaques o envolturas
Hablar de empaques, envolturas o envases es hablar de neuropackaging, con la cantidad ingente de productos que hay en la actualidad, si quieres que tu producto no se convierta en un commodity, hay que hacerlo diferenciar del resto, y no solo eso, sino hacer sentir emociones y como todo en el neuromarketing, influir sobre la decisión de compra del consumidor es el gran objetivo.
Una información muy alarmante:
- De cada 10 envases que se lanzan al mercado sólo 4 cumplen las expectativas.
- De cada 10 lanzamientos de producto, sólo 2 llegan a la meta planeada.
- Sólo el 6% de los procesos de innovación tienen éxito.
Existen diversos conocimientos que se pueden aprovechar, para hacer el envase perfectosegún la Neurociencia.
Las grandes empresas desde ya hace mucho tiempo han ido modificando sus envases, que según los estudios de la neurociencia son mejor aceptados.
Según las Neurociencias, al cerebro le gustan las formas curveadas, redondeadas, orgánicas, esto se debe a nuestra relación con la naturaleza, he ahí un gran dato para tener en cuenta.
Por eso es que empresas como Apple utilizan las formas redondeadas, no solo en el hardware de sus dispositivos, sino también en las fuentes que usan para el software y es innegable el impacto y éxito que hasta ahora están teniendo.
Microsoft hace lo mismo, después de hacer investigaciones llegaron a la conclusión de que es mejor entregar su producto software en empaques con los bordes redondeados.
Frito Lays, hizo un estudio para saber que tipo de envoltura era conveniente para su producto, concluyeron que las envolturas tipo recipientes eran mejor, y ahora están apostando por ellos.
Otro aspecto a tener en cuenta es que al cerebro le encantan las cosas tangibles, por ello si tu empresa es de servicios o por lo general entregan un producto intangible como el caso de de una empresa de software, entregar el software en un cd, o entregar algo en concreto que representa el producto, es buena idea.
Así también usar fuentes simples para el texto de los empaques es algo fundamental, al cerebro le gustan las cosas simples y estar traduciendo fuentes difíciles hace que pierda el interés.
Un estudio reveló que nuestro cerebro es capaz de procesar 60 000 veces más rápido una imagen que un texto, así que hay priorizar las imágenes en nuestros empaques y publicidad en general.
8 de cada 10 compradores dejan de comprar un producto con el embalaje dañado, según una revista de investigación de marketing, y esto no queda ahí, sino que puede tener efectos negativos sobre la confianza de una marca, según esos estudios.
3.- Precios, cantidad de productos y pérdidas
En un estudio que se hizo en la Universidad de Columbia, se encontró que, si al cerebro le das muchas opciones para elegir, este puede no elegir ninguna, dado que por naturaleza a las personas se no hace difícil la toma de decisiones.
Si tienes diferentes tipos de productos es mejor hacérsela fácil al consumidor y sugerirle de alguna forma un producto, ya sea por el precio, calidad, oferta, etc. Como lo muestra este experimento realizado por la universidad de Columbia.
Por naturaleza tenemos miedo a perder, y eso debe ser aprovechado por el marketing, es necesario conocer a nuestros clientes, algunos tienen la necesidad de singularidad como lo llama Cialdini, los que tienen la necesidad de singularidad son los clientes que prefieren los productos personalizados y únicos en su clase, mientras al otro grupo no les importa mucho eso, piensan más en el precio, comodidad y otras características sin poner mucha atención en ser los únicos en poseer un producto determinado.
Para ello se pueden establecer algunas estrategias como:
Esto funcionaría para clientes que tienen la necesidad de singularidad:
- Edición limitada
- Solo disponible en tiendas seleccionadas, etc.
Y estos para los que no:
- Solo quedan 2 productos.
- Camisetas usadas por Leonel Messi en la Champions League 2018
- 1000 ya compraron sus entradas.
- La oferta del 50% termina en 5 horas, etc.
Ejemplos como estos y muchos más puede funcionar dependiendo del tipo de cliente o sector de mercado al que estás enfocado, ten en cuenta que cuando muestras a un producto como escaso es más probable que los consumidores lo compren.
Si alguna vez pensaste que las cosas gratis son mejor para los clientes este artículo te hará repensarlo, este artículo nos muestra que el dar gratis un producto hace elevar una alerta en el cerebro de consumidor, hace que se pregunte, este producto debe tener algo malo. En cambio, dar el producto en un precio simbólico, mejora el aprecio y puede mejorar las ventas.
Otro tema importante aquí, es el establecer precios, una de las técnicas de nueromarketing usual es poner precios del estilo $3.99 y no $4, esto debe ser utilizado según el tipo de producto que se vende.
Un experimento demostró que los precios redondeados como en este caso $4 funcionan bien para productos que de alguna forma causan emoción, como por ejemplo una bicicleta, allí te ves manjando la bicicleta por diferentes rutas y vives la experiencia antes de comprarlo, entonces cuando pones un precio redondeado como $200 esto fluye con normalidad por que no necesita mucho procesamiento del cerebro y el subconsciente sigue en su idilio.
Por el contrario, se encontró que los precios del tipo $3.99 funcionan con productos de los que más te enfocas en analizar sus características, si funcionará bien o no, etc.
A tener en cuenta también al poner los precios es, mientras más caracteres tiene un precio, el subconsciente lo percibe como más caro, por ello es preferible poner un precio $2999 y no 2,999.00.
4.- Los títulos y contenidos
Seguro que siempre le pusiste mucha atención al momento de poner el título de tu publicidad, ya sea que vaya en un anuncio de televisión, periódico o sea el titulo que va en el producto.
Según el neuromarketing hay varios aspectos a tener en cuenta, aparte de las fuentes simples de los que ya hablamos, para recibir la atención del cerebro una táctica que no debe faltar es utilizar una frase muy conocida, pero hacerle un pequeño cambio, como por ejemplo, la frase, “la práctica hace al maestro”, lo modificamos por “la práctica hace al patrón”, este ligero cambio activa al hipocampo y despierta nuestra atención, según la investigación realizada por la University College London.
Esto sucede porque nuestro cerebro siempre está intentando adivinar o autocompletar las frases, ya sea escrito o hablado, con ese pequeño cambio haces que el cerebro despierte.
Lo que permitirá que nuestros anuncios capten la mayor atención de nuestros potenciales clientes.
También contar historias, es un aspecto a tener en cuenta, por que nuestro cerebro responde mejor a las anécdotas que a los hechos fríos y concretos, así lo señala las investigaciones del neurocientífico Paul Zak, con lo cual, crear buenas historias sobre nuestra marca o producto, llevará a una placentera imaginación de los consumidores, los cuales llegarán a sentirse identificados y se sentirán parte de nuestra marca.
Esto se da porque, mientas más conocemos de algo, ese algo se nos hace familiar y hace que el cliente se sienta identificado con nuestra marca, y lo familiar es confiable, por eso que es más fácil venderle un producto a tu familiar que a un desconocido.
En el ámbito de la web, es importante tener presente que las páginas son leídas de izquierda a derecha y de arriba hacia abajo, por lo cual debes tener especial cuidado al momento de poner el contenido relevante.
5.- Los colores
Para finalizar, veamos la importancia de los colores. Ya que son utilizados en publicidad, en una página web, en logos, etc, por ello es muy importante abarcarlo, aunque este post no es suficiente para conocerlo al detalle.
Todos los colores son percibidos de diferente forma, desde los azules que pueden percibirse como autoridad, seriedad, hasta los amarillos y naranjas que son percibidos como alegres, llenos de energía, etc.
Según un estudio realizado sobre colores a varones y mujeres de diferentes regiones y culturas, se pudo conocer que la preferencia de colores de los varones cambia según su cultura, en cambio siempre existe la tendencia de preferir los colores de tendencia de rosa a rojo en las mujeres, este es un dato que no debe pasar desapercibido sobre todo si tus clientes son mujeres.
El color rojo en los varones hace verlos con alto estatus, se relaciona con una persona de éxito, en cambio para las mujeres no sucede lo mismo, mas, por el contrario, aviva el deseo sexual de los varones y hace que se vean más sensuales según los especialistas en neuromarketing, entonces hay que tener en cuenta en que casos utilizar este color.
Otro aspecto importante es la saturación del color, un estudio sobre la intensidad del color nos muestra, que mientras más intenso un color, es percibido como más grande y llama la atención mucho más, esto podría interesarte si quieres que tus productos sean percibidos como grandes de tal manera que tus clientes siempre estén satisfechos creyendo que les das algo extra.
Si quieres llevar a la acción, o tienes alguna sección que requiere la atención del cliente, ya sea un botón de compras, un formulario, etc., lo puedes hacer utilizando colores intensos o con alta saturación.
Gracias a la tecnología podemos tener acceso a mucho conocimiento, que en otras épocas no hubiese sido para nada fácil, se dice que en estos últimos 10 años se ha aprendido más del cerebro humano que en toda nuestra historia.
Entonces es momento de poner en práctica estas técnicas de neuromarketing, en cualquier área en que te desenvuelvas, saber vender es una ventaja competitiva, una empresa que tiene buenos productos, pero no sabe vender está destinado al fracaso, así mismo pasa con las personas, de nada sirve tener mucho talento, si no lo sabes mostrar.
El neuromarketing tampoco hace magia, no vendas como bueno algo que no lo es, las personas pueden caer una vez, pero a la segunda su percepción cambiará y perderás credibilidad y confianza, el neuromarketing ayuda mucho en la percepción de una marca o producto por ello ten presente lo que dice el experto en neuromarketing, Martin Lindstrom, una marca debe generar emoción.
Una marca que no genera emoción, no es una marca.
Martin Lindstrom, experto en Neuromarketing.
Me quiero despedir con un regalito, un excelente libro con 100 técnicas de Neurociencias, que lo aprovechen.
Vamos a dejarlo hasta aquí por ahora, siento que he dejado algunas técnicas de nueromarketing sueltas, pero ya lo iré actualizando en posts posteriores, cualquier aportación o dudas déjenlo en los comentarios.
Interesante!!