En los últimos años el avance de las Neurociencias y el neuromarketing han demostrado de forma contundente que el marketing tradicional ha quedado relegado, por ser muy limitado y no poseer herramientas que puedan garantizar el éxito.
Por mucho tiempo los estudios de mercado se basaron en encontrar una muestra representativa de una población, y a partir de ello formular preguntas a los clientes, para sacar estadísticos sobre las probabilidades de éxito de un producto.
El Neuromarketing ha demostrado que el marketing y los estudios de mercado tradicionales no son garantía de nada.
¿Serviría preguntar a potenciales clientes que les parece el nuevo producto que vas a sacar al mercado?, sus respuestas nos servirían de algo?, veamos un caso.
McDonalds invirtió mucho dinero en hamburguesas ecológicas, porque todo el mundo hablaba de cuidar la salud, que las hamburguesas de McDonalds eran basura, un veneno que atentaba contra la salud, que se necesitaba algo más saludable.
Entonces en un intento por cambiar la forma en que se visualizaba la marca, decidieron hacer algo por la salud de sus clientes. Investigaron, y sus estudios de mercado fueron positivos, por lo visto la gente si quería esa hamburguesa saludable, ¿pero entonces que paso?
Lanzaron su producto, el que cambiaría la cara de McDonalds, y todo fue un fracaso, se pensó que iba ha ser el producto más vendido y más solicitado, porque la gente dijo que quería esa hamburguesa, en los estudios de mercado que se hicieron.
Un error garrafal fue pensar que las personas sabrían lo que quieren, pues al hacer preguntas a los clientes, por lo general se le sugiere la respuesta en la misma pregunta, entonces ahí es cuando pierde su valor.
Otro aspecto a tener en cuenta es que pensamos que todo lo hacemos de forma racional, cuando la realidad es otra, así lo muestra un estudio de Harvard, que demostró que el 95% de las decisiones que tomamos lo hacemos de manera inconsciente.
Y esto se puede corroborar haciendo preguntas simples como, por que te compras un Iphone?, la mayor parte de los clientes dicen, porque es mejor, cuando en realidad se apaga demasiado pronto, no tiene la mejor cámara, ni siquiera el mejor procesador, pero la respuesta lógica que el cerebro racional es “por que es el mejor producto”.
El Focus Group
En ocasiones se piensa que el focus group es otra buena opción, pero no es verdad, sentar a personas para que interactúen y discutan cual va ser el mejor producto no es la solución, ¿por qué?, porque es una decisión muy sesgada, imagínate que haya una persona dominante en el grupo, de alguna manera hará que todos terminen apoyando su idea y si ese no fuera el caso y el resultado fuera una producto pensado por todos, igual nada garantiza que a las personas les interese comprar ese producto.
A contrapartida con esto el profesor de la Universidad de Harvard Gerald Zaltman, considera que para sacar información de los clientes, es mejor una entrevista personal, pero usando diversas técnicas de psicología clínica y sociología.
De esta forma se podrá comprender mejor el inconsciente del consumidor.
Un poco de ciencia al marketing
El Neuromarketing en contrapartida utiliza estudios científicos y ataca a partes concretas, se mete al cerebro del consumidor, donde analiza las actividades del cerebro en diferentes escenarios, de ahí es que puede garantizar su efectividad.
Las Improntas
El ser humano desde que nace va desarrollando improntas, los cuales juegan un rol muy importante al momento de tomar decisiones, un ejemplo de ello, es lo que pasó en japón, para vender más rápido sus sandías los agricultores decidieron cosechar sandías en forma de cubos, dado que la gente consumía poco, por que era difícil de transportar por su tamaño y forma, entonces como eran cubos ya se podrán transportar con mayor facilidad pensaron.
Pero esto fue un fracaso rotundo, dado que a las personas nos agradan las formas redondeadas, eso sucede por que las formas puntiagudas alguna vez nos han hecho algún tipo de daño, ya sea la esquina de un mueble donde te golpeaste, la esquina de la puerta, de la mesa, etc.
Sucedió lo mismo con Microsoft, el office lo vendía en estuches de forma rectangular, cambió la forma del estuche las esquinas las hizo redondeadas y sus ventas subieron considerablemente.
Pasa lo mismo con el Iphone, se nos hace más agradable por su forma redondeada, la fuente que tiene también es redondeada.
Este tipo de decisiones las toma el cerebro de forma inconsciente, aunque el producto sea de mejor calidad, menor precio, etc, si el inconsciente toma la decisión seguramente tendrá en cuenta las improntas mapeadas en nuestro cerebro.
Y así como esas tenemos muchas improntas, que es necesario tenerlas en cuenta, porque de otra forma tendrás que batallar con el cerebro consciente del consumidor.
Como te habrás dado cuenta, aquí es donde empieza a tomar fuerza el Neuromarketing, el conocimiento de las cosas que pasan por el cerebro del consumidor, cuando éste se somete a un proceso de ventas o publicidad es esencial.
El Neuromarketing nos permite centrarnos en aspectos concretos para poder influir en el poder de compra de la persona.
Como conocer que es lo que piensa cuando mira tal publicidad, como hay que decírselo y cuales deben ser las condiciones del ambiente.
Modelo de los tres cerebros
En los años 60 el Neurocientifico Paul McLean mostro que había tres cerebros:
- El primero el más viejo, el cerebro reptiliano, ese queayuda a los reptiles a sobrevivir, se encarga de decidir si debe ponerse a ladefensiva o huir y todas las funciones básicas para lograr ese objetivo,sobrevivir.
- EL segundo que se encarga de la memoria y las emociones, seencarga de las relaciones y expresiones.
- Y el tercero que se encarga de los procesos complejos yel lenguaje, el cerebro racional.
Una cosa a subrayar en este punto es que a pesar que este estudio de los tres cerebros es muy útil, la comprensión y composición del cerebro no es tan fácil de entender, esta información a mi parecer debe ser tomado de forma ilustrativa, ya que la estructura y actividades cerebrales son complejos.
El desconocimiento de los procesos de toma de decisiones de los cerebros hizo que por mucho tiempo pensáramos que todo lo hacemos de forma racional.
Cuando en la realidad al momento de realizar una compra lo hacemos al nivel de un reptil, cosas como esas han hecho que no enfoquemos bien el maketing.
La empresa Neurofocus demostró hace varios años, que es posible medir la eficacia de una anuncio o publicidad con el uso de un electro encefalograma.
Hicieron un experimento, donde se veía que la actividad cerebral de una persona que ve un anuncio que va olvidar pronto, es totalmente diferente que cuando ve un anuncio que recordará, experimentos como este han demostrado que el Neuromarketing es efectivo por que nos ayudan a predecir si el marketing que hacemos tendrá éxito o no.
Experimentos como estos ayudan al marketing tradicional a crear publicidad bien dirigida y más efectiva que pueda impactar y quedar grabada en su potencial cliente.
Pero esto no termina allí, ahora mismo hay muchas empresas realizando experimentos para conocer mejor al consumidor, pero todavía hay mucho por aprender.
Las Neurociencias nos pueden dar avances importantes para conocer un poco más sobre nuestros clientes, en un artículo sobre Neuro oratoria también expliqué las técnicas para influir sobre las personas que en este caso serían los clientes o consumidores.
CONCLUSIÓN
Este tema es muy amplio, así que por ahora lo dejaré aquí, en otro artículo explicaré las técnicas y estudios de neuromarketing que existen y que se pueden aplicar para que tu estrategia de marketing sea un éxito.
No olviden que el consumidor realiza las compras casi en un estado inconsciente y que debemos valernos de las emociones y los principios del Neuromarketing, para que nuestra marca o producto quede grabado en la memoria de nuestros clientes.
Referencias
